.- Mucho antes de ser gobernador de California o de convertirse en la estrella de cine mejor pagada del mundo, Arnold Schwarzenegger era simplemente un inmigrante austriaco en Los Ángeles con los bolsillos vacíos.
A finales de los 60, el culturismo no daba dinero para vivir, así que Arnold y su mejor amigo, Franco Columbu, decidieron emprender un negocio para pagar las facturas mientras entrenaban.
Como ambos eran hombres fuertes y trabajadores, fundaron una pequeña empresa de albañilería y reparaciones. Su lógica comercial era la de cualquier principiante en los negocios: para conseguir clientes en un mercado competitivo, debían ser los más baratos.
Ofrecieron precios de derribo y trabajaron duro, pero el teléfono apenas sonaba y los pocos clientes que conseguían regateaban cada dólar.
Arnold se dio cuenta de que su estrategia de precios bajos estaba enviando la señal equivocada. En la mente de los ricos propietarios de Los Ángeles, dos tipos enormes cobrando poco dinero no eran una oportunidad, sino un riesgo, porque parecían mano de obra barata y poco cualificada, así que decidió dar un giro radical a la narrativa de su negocio.
Cambiaron el nombre de la empresa a «European Brick Works» (Albañilería Europea) y dejaron de venderse como trabajadores fuertes para presentarse como «expertos artesanos del viejo continente».
Y lo más importante: en lugar de bajar los precios, los duplicaron respecto a su competencia local.
Y de repente, todo cambió.
Lo que antes era un defecto, su fuerte acento austriaco e italiano, se convirtió en su mayor activo. Los clientes escuchaban ese acento, veían el precio elevado y su cerebro asumía automáticamente que estaba ante una calidad superior, ante una técnica artesanal importada de Europa que merecía ser pagada a precio de oro.
El negocio fue un éxito rotundo y les permitió financiar sus carreras deportivas hasta que el cine llamó a su puerta.
No habían cambiado ni un solo ladrillo, ni habían mejorado su técnica, ni usaban mejores materiales que la semana anterior, lo único que habían cambiado era la percepción de quiénes eran.
A menudo tenemos miedo a cobrar lo que valemos, sin entender que el precio es parte de la historia. Si cobras poco, estás diciendo que eres uno más, pero si cobras mucho y construyes la narrativa adecuada, el mercado asumirá que eres el mejor (aunque a veces no lo seas). Iván Fernández Amil