.- A principios del siglo XX, la inmensa mayoría de la población estadounidense consideraba que cepillarse los dientes era una absoluta rareza y las marcas de pasta dental quebraban irremediablemente una tras otra.
Las empresas del sector cometían el error constante de intentar vender sus productos dando aburridas lecciones de medicina o apelando a la higiene bucal a largo plazo, un enfoque que no conseguía convencer a casi ningún consumidor para cambiar su rutina diaria.
El panorama de la industria cambió drásticamente cuando el publicista Claude Hopkins tomó las riendas de la campaña de Pepsodent y decidió aplicar una estrategia completamente diferente basada en la psicología del comportamiento humano.
En lugar de hablar sobre la aburrida prevención de caries o la salud de las encías, centró todos sus esfuerzos publicitarios en la vanidad personal al pedir a los consumidores que pasaran la lengua por sus dientes para descubrir una molesta película opaca que oscurecía su sonrisa.
Para asegurar que los clientes utilizaran la pasta todos los días, necesitaba proporcionarles una recompensa física inmediata que confirmara que el producto estaba funcionando realmente dentro de sus bocas desde el primer segundo.
Así que los fabricantes decidieron añadir ingredientes deliberadamente irritantes como el extracto de menta y el ácido cítrico con el único objetivo de provocar un ligero cosquilleo en las encías para que la boca se sintiera artificialmente fresca y limpia después de cada cepillado rutinario.
Esta brillante maniobra comercial sentó las bases del cepillado como un hábito y transformó a Pepsodent en un éxito de ventas a nivel mundial en un tiempo récord.
A veces, lograr que un cliente incorpore tu producto a su vida cotidiana es tan sencillo como darle una señal visual clara y una recompensa física inmediata que vaya mucho más allá del simple beneficio real a largo plazo que pueda aportar ese producto. IVAN FERNANDEZ ANIL